提起默沙東，大家或許不會陌生，這家藥企巨頭有很多家喻戶曉的故事。比如，“現(xiàn)代疫苗之父”莫里斯·希勒曼從50年代末期就在這里工作，而乙肝、麻疹、腮腺炎、風疹、水痘、HPV九價疫苗等超過40種之多事關(guān)人類社會福祉的重要疫苗也研發(fā)于此。再比如，創(chuàng)始人喬治·默克的那句經(jīng)典名言更是在醫(yī)藥圈廣為流傳：

“我們應當永遠銘記，藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤而制造的。”此番話影響行業(yè)深遠，至今仍是默沙東的圭臬。

不過鮮為人知的是，這家百年老店的歷史最早可追溯到17世紀中期。歷經(jīng)300多年沉浮的默沙東，為何被冠為藥企界的常青樹？

眾所周知，藥企的核心是做兩件事：第一，藥品研發(fā)的持續(xù)投入，研發(fā)出更多的、更符合臨床需求的創(chuàng)新藥品；第二，醫(yī)藥營銷的應用推廣，將所研發(fā)的創(chuàng)新藥普及到臨床，解決醫(yī)患藥三方信息不對稱問題，讓創(chuàng)新落地于患者治療，當然，藥企也由此得到回報。這兩部分數(shù)據(jù)，在財報中，就分別體現(xiàn)為“研發(fā)費用”和“營銷費用”。

默沙東的這兩筆費用數(shù)據(jù)就很有意思。2022年，全球TOP10藥企的研發(fā)費用為1040億美元，其中默沙東以135.48億美元排名第三，同比增長11%，成為“最肯花錢搞研發(fā)的藥企之一”。同樣在2022年，默沙東以16.94%的銷售費用率，排名全球藥企銷售費用率最低——而銷售費用率意味著，賺錢要高、支出要低，從這種意義上說，默沙東或許可以評為“花錢最有效率，回報最好的藥企”，據(jù)說默沙東每賣出1塊錢的藥，營銷只需花1.6分。

古人說“變則通，通則久”。默沙東之所以能長期做到雙輪驅(qū)動，也是應用了變通的新辦法：順勢而為踐行“數(shù)字化”。

正如默沙東數(shù)據(jù)IT總監(jiān)崇劼人近期在“亞馬遜云科技醫(yī)療與生命科學行業(yè)峰會”上接受科技行者采訪時所說：

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個非常有效、持續(xù)去連接我們客戶的手段和方法。從2015年之后，默沙東就逐步將數(shù)字化營銷渠道向云端搬遷，借用了亞馬遜云科技非常多專業(yè)能力來豐富我們的平臺，無論是線上渠道的內(nèi)容管理、市場營銷的自動化、客戶掃碼綁定、用戶主數(shù)據(jù)認證等等方面，都構(gòu)建在云端服務的基礎(chǔ)上。”

實際上，近年來默沙東在內(nèi)部管理、藥物研究、臨床研究、患者服務、市場營銷等方面均在全面擁抱“數(shù)字化”。而數(shù)字化的第一步，則是上云。

圖為默沙東數(shù)據(jù)IT總監(jiān)崇劼人

重塑醫(yī)藥行業(yè)的「云」

《自然》雜志數(shù)據(jù)顯示，一款新藥物研發(fā)的時間超過10年，研發(fā)成本超過20億美金，而最終成功上市的成功率卻不足10%，所以有時候大家會笑稱，這是一個“121”挑戰(zhàn)。而在這一過程中，「技術(shù)」給醫(yī)藥行業(yè)帶去了寶貴財富，也成為了醫(yī)藥行業(yè)的最佳助手——以云計算等為代表的數(shù)字化技術(shù)，正在重塑醫(yī)藥行業(yè)。

見證過無數(shù)藥企謀求數(shù)字化轉(zhuǎn)型歷程的亞馬遜云科技大中華區(qū)戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展部總經(jīng)理顧凡直言，“在新藥研發(fā)領(lǐng)域，客戶的主要訴求是降低研發(fā)成本、加快研發(fā)速度。”而通過采用亞馬遜云科技的云上HPC、機器學習、量子計算等方式，是改善這一挑戰(zhàn)的重要途徑。

因此，從2013年起，亞馬遜云科技開始在全球成立醫(yī)療與生命科學團隊。迄今，已服務了全球超過4200個醫(yī)療與生命科學行業(yè)客戶，“全球前十大藥企中的九大都在使用亞馬遜云科技”，默沙東也是其中之一。

2015年是默沙東第一次嘗試啟動上云。崇劼人回憶道，“當時我們嘗試了一個非常輕量級的應用，最直觀的感受是：在成本方面，硬件采購轉(zhuǎn)變?yōu)樵瀑Y源訂閱，成本大幅下降；在效能方面，上云也改善了傳統(tǒng)的上線失敗需要執(zhí)行代碼回滾的方式，可以通過快照瞬間恢復，提升了效率。”

嘗到甜頭之后，默沙東逐漸把越來越多的其他應用遷移上云，更是在接下來的八年內(nèi)，實現(xiàn)了每年一個里程碑。

2020年，在徐匯區(qū)政府提供的優(yōu)惠政策及亞馬遜云科技等合作伙伴的助推下，大家共創(chuàng)了“默沙東與亞馬遜云科技中國1.0環(huán)境”，對底層服務進行了重構(gòu)，在安全、高可用、DevOps自動部署等底層模塊實現(xiàn)了抽象和共享服務，形成了比較完善成體系的企業(yè)架構(gòu)。

2021年，數(shù)字化營銷渠道（DMC）越來越多輕量級的應用得以運行在云端，形成了豐富的生態(tài)。

2022年，默沙東數(shù)據(jù)分析云平臺成長為一個非常復雜且涉及眾多系統(tǒng)的應用，基于亞馬遜云科技的全球基礎(chǔ)設(shè)施，默沙東數(shù)據(jù)分析云平臺實現(xiàn)了在新加坡的部署。

今年，“默沙東與亞馬遜云科技中國1.0版本”正在做進一步地迭代和升級，一旦這個工作完成，默沙東就會把整個DnA的應用都遷移到亞馬遜云科技的生態(tài)上，實現(xiàn)整個應用的全覆蓋。

「上云」也需要方法論

在這前后八年時間內(nèi)，默沙東成功上云，實現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的重要一步。崇劼人總結(jié)，如果說默沙東為什么要上云，優(yōu)勢可總結(jié)為三點：成本、效能、可擴展性。

而當復盤整個上云過程時，崇劼人也敏銳地發(fā)現(xiàn)了企業(yè)上云普遍需要攻克的兩大挑戰(zhàn)：

首先就是「企業(yè)架構(gòu)」的挑戰(zhàn)，不同應用的架構(gòu)有差異化，底層服務也有重疊，所以傳統(tǒng)的軟件應用，無法實現(xiàn)跨產(chǎn)品的協(xié)同。其次是「企業(yè)生態(tài)」的挑戰(zhàn)，不同的服務類型，對應的生態(tài)也不同，無法協(xié)同自有產(chǎn)品和外部服務。

針對于此，默沙東的解決辦法是：

第一：用一個個模塊，組成端到端的閉環(huán)。

默沙東首先通過面對面拜訪客戶的系統(tǒng)中得到數(shù)據(jù)，或通過線上渠道系統(tǒng)收集用戶的行為數(shù)據(jù)，然后通過數(shù)據(jù)中臺進行數(shù)據(jù)整合處理，再發(fā)布到數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)湖提供給下游，提供給AI、BI平臺，從而產(chǎn)生建議和洞見。最后，再通過數(shù)據(jù)中臺，將這些信息推送回面對面拜訪系統(tǒng)和線上渠道系統(tǒng)，使之轉(zhuǎn)化為進一步行為的閉環(huán)。

其中，“產(chǎn)生建議和洞見”的這部分，是由亞馬遜云科技Amazon SageMaker、Stack Function等等組件構(gòu)造完成，被稱為FaaS，是功能即服務的一個模塊，可以幫助數(shù)據(jù)科學家高效地產(chǎn)生對于醫(yī)藥信息團隊的建議。

崇劼人以一個具體的場景舉例說道，如果用戶是一個非常忙的職業(yè)，每天不太有時間回郵件，甚至吃飯時間也很緊張，如果能夠利用一些碎片化時間，用社交媒體的形式快速觸達到用戶，就是一個比較好的市場營銷方式，對用戶而言也是有價值的。

“比如我們開了一場會議，邀請了醫(yī)學專家來演講，通過我們的DCR、MDM系統(tǒng)，去判斷這位專家是不是一個既存的、已經(jīng)被認證過的目標用戶。如果是，就會把目標用戶的主數(shù)據(jù)編碼與二維碼綁定，下一步就可以持續(xù)地用數(shù)字化響應的方法，方便用戶做會議簽到、在線會議等功能模塊（節(jié)省用戶的時間）。”

“有了目標主數(shù)據(jù)，就可以針對用戶去做方方面面的交流互動。比如在會議上，用戶可能會發(fā)表某一方面的思考或者探索，提到一些關(guān)鍵詞，我們會通過AI引擎識別出對方可能對這個領(lǐng)域感興趣，同時我們沒有給用戶發(fā)送過相關(guān)的內(nèi)容推文，AI引擎就會給在場同事發(fā)送建議，把相關(guān)內(nèi)容推送給這個嘉賓，來加深對方對產(chǎn)品的認知，或許會對用戶有幫助，以此提高用戶觸達率和反饋率。再比如，通過CRM系統(tǒng)可以針對用戶的需求有更好的理解，然后設(shè)定目標用戶拜訪計劃等。”

“除此之外，會議過程中可能涉及到講者合同、差旅服務等等，這就需要我們自身平臺跟外部服務之間的集成，比如我們跟外部的差旅公司之間會有API的數(shù)據(jù)接口，來實現(xiàn)無紙化、非人工化的在線數(shù)據(jù)對接，在會后，發(fā)票收款等也是從我們的會議系統(tǒng)同步到財務SAP系統(tǒng)。”

這整個過程，并不是單一的系統(tǒng)或者應用能夠?qū)崿F(xiàn)的，而是一個端到端的閉環(huán)，默沙東將它定義為NBX，是通過數(shù)字化營銷渠道來完成整個生態(tài)的構(gòu)建。

第二：綜合像“樂高”一樣的中間件，構(gòu)造高效、協(xié)同、可復用的平臺技術(shù)框架。

顧凡在這場行業(yè)峰會上表示，亞馬遜云科技提供的解決方案，覆蓋了生物醫(yī)藥全流程價值鏈，可以幫助客戶快速高效地進行各種藥品和醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)、試驗、制造、商業(yè)化以及后續(xù)的使用監(jiān)控，同時滿足嚴格的合規(guī)要求。

在這一過程中，亞馬遜云科技將客戶分為構(gòu)建者（Builder）和采購者（Buyer）。「采購者」是集中在業(yè)務層面，希望亞馬遜云科技和合作伙伴能夠把零件組裝好，直接使用開箱即用的方案解決問題。而「構(gòu)建者」就是給客戶積木的零件，客戶可以可以通過非常強大的技術(shù)能力，能快速把它組裝起來，構(gòu)建自己的解決方案。而默沙東，就比較接近構(gòu)建者的角色。

在默沙東等構(gòu)建者類型企業(yè)平臺的搭建過程中，可能涉及到標準產(chǎn)品、外部服務和定制化產(chǎn)品這三種服務類型。在這種混合模式下，默沙東需要更模塊化、更彈性的「中間件」，來實現(xiàn)不同類型產(chǎn)品之間的協(xié)作。

不過，亞馬遜云科技并非簡單的提供零件。在整個構(gòu)建過程中，亞馬遜云科技提供了非常重要的中間件，可以讓技術(shù)的零件，能夠像“樂高”積木一樣，幫助默沙東等客戶自身平臺與外部服務建立連接，拼接在任何需要的地方。

以默沙東的數(shù)據(jù)平臺為例，其中有基于IaaS的應用，有基于PaaS的Amazon RedShift的數(shù)據(jù)倉庫，有對數(shù)據(jù)鏈接管理的源生服務例如secret manager，還有Function as a service實現(xiàn)可以復用的標準化、模塊化功能，便于和行業(yè)頭部的標準產(chǎn)品實現(xiàn)對接，也有基于Amazon SageMaker和Amazon S3等等模塊組合起來的AI引擎提供的數(shù)據(jù)科學家平臺。通過綜合這些積木塊，默沙東可以構(gòu)造出一個高效、協(xié)同、可復用的平臺技術(shù)框架，最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)服務的產(chǎn)品化，打造無縫的用戶體驗。
實際上，亞馬遜云科技在「構(gòu)建者」這一側(cè)，除了提供像Amazon EC2、Amazon S3、數(shù)據(jù)庫、分析服務等標準配置之外，還針對醫(yī)療與生命科學行業(yè)會有很多專門構(gòu)建的服務，像Amazon Comprehend Medical, Amazon Health Lake 及 Amazon Omics 等服務。

而對于上云方法的選擇，崇劼人認為應該秉承“因地制宜”的精神。采用直接遷移或簡化后遷移都可以，企業(yè)需要根據(jù)自身情況進行分析和評估。他舉例說道，“前年我們有一個項目，它的數(shù)據(jù)資產(chǎn)有1000多個數(shù)據(jù)服務和報表，通過與業(yè)務部門以及亞馬遜云科技的協(xié)同，實現(xiàn)了77%的簡化，剩下23%的內(nèi)容通過標準化實現(xiàn)。希望在未來，我們能夠助力用戶去實現(xiàn)能力的突破，把偏向技術(shù)的能力賦能給業(yè)務用戶，提升企業(yè)生產(chǎn)效率。”

誠然，我們從“默沙東加速上云”的故事不難看出，當談到數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，數(shù)字化并非終極答案，其實轉(zhuǎn)型才是。反言之，如果沒有數(shù)字化的底座，轉(zhuǎn)型也將是無米之炊。

最后，至于企業(yè)何時上云，有一句流傳很廣的話可以作為答案：“種一棵樹最好的時間是10年前，其次是現(xiàn)在”。